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从华为辞职做餐饮血亏200万!靠小龙虾翻身,年入千万
2019-7-23 来源:味央网

从华为辞职后他开始卖小龙虾,花400万雇大妈刷虾,每天卖出上万斤小龙虾,100平单店年营收2000万!

根据顾客购买力去选址外卖店,现在它的外卖份额占据全深圳小龙虾25%,并且获得亿元A轮融资!

买下报纸版面再加上滴滴合作等营销活动让它直接增加5万人次的客流,在广东狂开50多家店!

这家店就是松哥油焖大虾!

从华为辞职做餐饮血亏200万!靠小龙虾翻身,年入千万

(松哥油焖大虾创始人 徐松)

“从华为辞职后,我走上了餐饮这条不归路!”

从上大学开始,徐松就一直有一个创业梦,但因为风险大总是没迈出这一步,一直按部就班的毕业、上班。

直到2011年,徐松牟足了勇气,为了自己的创业梦,从鼎鼎大名的华为辞职!

人人都说徐松“飘”了,华为这样的大公司说辞就辞职,一定是脑子有问题!但是只有徐松知道自己想要什么。

1、跟风做烤鱼,4年血亏200万!

“爱吃”是很多人跨界当餐饮老板最内心的诉求,徐松也不例外。不过初次踏入餐饮要卖什么呢?

“啥火咱就卖啥!”徐松发现在2011年期间,烤鱼品类特别火爆,光是在华为总部附近,就有数家“无名”的烤鱼店。于是徐松也一头扎进了烤鱼里。

一进入餐饮的新鲜感让徐松用尽了全部的热情,就想让自己的店大而全!光是烤鱼就有8种口味,还有80多道菜,几十种烧烤……过度的依赖厨师根本无法标准化,让徐松一度举步维艰。

没有品牌意识再加上产品搭配混乱,让徐松一赔就是4年!直到2015年,徐松交了200多万的巨额“学费”。

2、再战餐饮,卖小龙虾打翻身仗

“人只有被逼到绝境,才能释放真正的力量!”徐松用自己的亲身经历演绎了什么是“绝地反击”!

2015年,亏到极致的烤鱼店无法再继续,那么下一步是什么呢?找工作还是继续创业?这时,身为湖北汉子的徐松被家乡的小龙虾吸引住了视线。

当年,深圳卖小龙虾的加起来才10几家店,而且圈内人对小龙虾也都是不看好的态度。

首先是当时没什么人吃,其次是当时开的店都是不温不火的状态,最后,小龙虾一直有很多负面新闻,试错风险太大。

人人都劝阻徐松找稳定的工作别再“执迷不悟”,但他就是想再赌最后一把。小龙虾在武汉火的一发不可收拾,为啥在深圳就不行?

于是他高价挖了一个湖北专做小龙虾的师傅,带到深圳,开始了小龙虾的二次创业!

从华为辞职做餐饮血亏200万!靠小龙虾翻身,年入千万

3、只卖小龙虾这一道菜,顾客排队4小时

再次创业,徐松“秃头整理”了一下目标,基于之前卖烤鱼的失败,罗列了小龙虾的开店计划。

(1)先树立品牌,必须标准化。之前的烤鱼因为过度依赖厨师,也造成了开店多方面的困难。

(2)选址一定要灵活考察环境。在普通的美食小街上,总会有价格战、恶意低价等现象出现,就会产生劣币驱除良币的现象发生。

(3)精准聚焦,只做一道菜。烤鱼混乱的上百道菜让徐松明白一个道理,与其大而泛泛,不如精准聚焦,只做好一道小龙虾!

从华为辞职做餐饮血亏200万!靠小龙虾翻身,年入千万

计划一出来,合伙人认为徐松疯了,这是找死的节奏!只做一道菜这不是送死么?!

不过徐松用事实说服了他们。一道小龙虾,让顾客排队4个小时,并且陆续扩张,现在已经有20多家堂食店,30多家外卖店,在深圳的2000多家小龙虾店中,外卖占据25%的市场份额!松哥油焖大虾在深圳直接打响了!

那么仅仅一道小龙虾是怎么做到这样的成绩的呢?

从华为辞职做餐饮血亏200万!靠小龙虾翻身,年入千万

每天平均卖10000斤小龙虾,百平店年营收2000万

首先就产品上来讲,松哥可以说是下了“血本”!

1、每年花400万雇刷虾大妈开虾背、去虾线

因为只聚焦小龙虾,所以松哥似乎对这款产品有了“强迫症”!龙虾只要7-9钱的,7钱以下的全都扔!

要尽最大限度的保证小龙虾的质量和大小,每天松哥的所有店加起来就要扔掉2000斤的废虾。

在大小上得到保证后,松哥开始考虑用户体验了。

松哥发现以往的小龙虾需要顾客自己剥虾,很多女孩子做了美甲会有点不方便,但是都剥好的话又会少点仪式感。

于是松哥决定雇佣十几位刷虾大妈,在现场刷虾!不仅刷虾,松哥还决定让大妈开虾背、剪虾头、去虾线!一步到位!

从华为辞职做餐饮血亏200万!靠小龙虾翻身,年入千万

由于工序比较繁琐,每位大妈一小时只能解决30斤小龙虾,每天刷虾大妈团都要处理一万斤以上的小龙虾,每年松哥光在刷虾大妈身上就要花费近400万!

虽然花不少钱,但是效果是值得的,既有仪式感又好剥,更重要的是更加入味!产品的口味上进一步得到保证。

但是,问题又出现了:开了虾背去了虾线,一炒小龙虾就都散掉了,无一幸免!

这可怎么办呢?又想保证产品,又想保证出品怎么就这么难呢?

于是2017年,松哥花了20多万,废掉了5000斤小龙虾得到了独门秘方,虽然每一斤的小龙虾都增加了8毛钱的成本,但是85%的小龙虾出锅时都能保持完整!

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2、上新一锅铲,解决小龙虾淡季问题

一直以来,小龙虾店的季节性都是无法解决的死穴。

很多小龙虾店上新家常菜来增加冬天淡季的收入,不过就多数偏离了小龙虾的主题。

而松哥根据西安一家餐厅的灵感,上新了一款叫“一锅铲”的新品,包括贝类海鲜,小龙虾等等都混在一起,够2-3个人左右吃!

同时这也是专门针对抖音研发的一款产品,上菜之前会有工作人员敲锣,并且大喊:“松哥一锅铲来啦~”,再加上独特的铁锹上菜方式,顾客拍照率高达100%!上传到社交平台也能最大限度引客。

目前这款产品在淡季的时候点单量达到60%!大大缓解了小龙虾淡季的压力。

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3、用牛蛙、烧烤拉低客单价

除了一锅铲是为了解决淡季的问题,松哥上新的烧烤、牛蛙也都是有针对性的。

众所周知,小龙虾年年涨价,居高不下,松哥小龙虾248一份,精品小龙虾368一份,更有极品小龙虾568一份,吃一顿小龙虾客单150元都算比较低的了。

为了拉低客单,不挡客,松哥上新了客单比较低的牛蛙、烧烤,降低门槛,广泛吸客。

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外卖占据全深圳小龙虾25%的份额!

在外卖板块,松哥成绩惊人。

2016年,外卖板块的份额占据整个深圳小龙虾的50%!

就算发展到如今深圳已经有2000多家小龙虾店,松哥的外卖市场份额依旧能占据25%!

如此惊艳的成绩,他用了什么“妙招”呢?

1、全城配送,测试购买力选址

餐饮老板开首店,外卖最远送到多远?2公里?3公里?

松哥最初只开了一个店,却送到全城!别说2公里了,50公里都是有的!客人下单后,用滴滴打车送外卖,客人自己付配送费。

一次一位顾客住的非常远,滴滴要200多元,都快比小龙虾贵了,但顾客还是下单了。

这样的做法可能很多人都不会认同这样的模式:这么高的配送费谁会买账啊!但是松哥还是这样测试了几个月。

测试什么呢?首先,用一个店配送全城,就可以由点及面,测试出哪个区或者哪个社区最具有购买实力和是消费能力,在根据大数据结合,就可以确定选址的最佳位置,以及这个店适合开堂食店还是外卖店。

就比如某区,虽然位置不够好,人流不够旺,但是却极具购买能力和消费实力,那么就很适合开外卖店。

根据这样的选址逻辑,松哥在广东省开了30多家外卖店和20多家堂食店,生意火爆,堂食排队200桌以上,外卖份额占整个深圳的25%!

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2、外卖包装可直接微波炉加热

“我用几个月的时间明白一个道理,外卖和堂食其实是两种完全不同的模式,堂食由产品、环境、装修、服务等方面组成,但是外卖场景就只有产品和包装”。

在松哥的观念里,外卖板块产品保证以后,包装就更显得至关重要了,怎么才能让顾客吃出价值感呢?就是要物超所值!

于是松哥除了外卖盒子设计新颖以外,加入了一个实际功能:微波炉可以直接加热!并且多次利用!上班带饭或者热其他的菜完全无压力。

虽然成本增加了3、4块钱,但是一位年轻顾客反馈,打开冰箱发现,全都是他家的盒子,大小不一整整齐齐,都不舍得扔!说到这松哥心里特别有成就感!

其次在消费人数上外卖和堂食也有很大差异,堂食的顾客基本没有少于2个人的,但是外卖却大多数都1个人,所以推出小份小龙虾也是至关重要的。

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3、外卖不满意也全额退款,给顾客安全感

外卖最大区别于堂食的还有一点,就是:顾客没有安全感。

除非是经常吃堂食的顾客会产生信任感,但是外卖毕竟还有很多的新顾客,需要信任感,老顾客也需要一个承诺来保证产品稳定。

所以松哥油焖大虾的所有产品都是:只要你不满意,就全额退款!外卖也是!

当然这样也有很多贪图小便宜的顾客。松哥发现有一位顾客,点了6次退了6次,每次都是无缘无故退款,但是松哥也都接受了,毕竟这样的人实在太少,多一点退让没什么,之后这位贪小便宜的顾客就再也没点过了。

还有一次顾客在外卖盒子当中发现一个螃蟹腿,这其实就是不小心混进去的,顾客也说无所谓,不过松哥知道以后还是主动给了全额退款,顾客心中满意的不得了。

其实这不仅仅是提升了顾客的信任感,更重要的是能通过顾客稍微不满意就退款这件事,来督促自己店里小龙虾的品质,逼迫自己不断让监督小龙虾的品质,让产品越变越好,退款越来越少。

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营销新玩法,直接增加5万客流

在这个信息爆炸的时代,餐厅只靠产品是行不通的,必须配合适合的营销玩法。

跨界而来的松哥在营销上有更多新的思路。

1、12万包下大楼LED3分钟,为品牌背书

松哥在营销方面也是舍得下血本的,豪掷12万包下深圳知名的办公大楼整楼的led屏,滚动播放松哥油焖大虾!只播3分钟……

有人说这钱花的太不值得了,12万3分钟就没了?这甚至是小店几个月的利润啊!

然而松哥却把这12万花出了120万甚至1200万的效果。虽然只包下了3分钟,路过的行人可能看到的并不多,但是松哥在3分钟之内疯狂拍照留下素材,再往后的每一次宣传中都直接甩出照片为自己的品牌背书!就像被官方认证了一样的感觉!很多老板挤破脑袋想要让央视采访也是同样的道理。

一张这样的照片和动图,甚至胜过了千言万语!

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2、包下整版报纸给顾客垫虾壳,创造价值感

除了led这样财大气粗的营销玩法,松哥也有很多小成本的营销,比如说传统媒体报纸的新玩法。

松哥花了5万块钱在报纸的广告板块买了整整一版的版面,不放图片不写介绍,就是简简单单几个字:松哥买个整版给你垫虾壳。

之后松哥又买了一万份报纸,专门放在店里,把这款报纸垫在餐桌上,给顾客垫虾壳。

顾客来到店里一看:“哇,价值感太强了,太有面子了,竟然有一整个报纸版面就是为了给我垫虾壳”?又一波自主拍照社交宣传就来了!

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3、和滴滴合作发优惠卷,覆盖60万人次

如果说前两个营销手段都是另辟蹊径,那下面这个和滴滴合作的营销手段绝对是松哥这个华为科班出身的最好体现。

2016年,松哥发现滴滴市场实在庞大,于是就和滴滴合作,推出满200减69的活动,在当天只要通过滴滴打车的顾客都会出现这样的页面,免费领取优惠卷,不仅是乘客,所有的滴滴司机更是被优惠卷“洗脑”的状态!

根据后台显示,当天优惠卷就覆盖了60万人次,领取优惠卷的高达10万人次!活动结束后统计,大概有5万人次真的来到店里使用优惠卷用餐!直接增多了5万客流!

其实这个和滴滴合作系统并没有想象的简单,因为店铺和滴滴的系统对接不了,松哥就发挥了华为经营it的优势,组织了一大波精英,对着电脑奋斗了3天3夜才把系统对接上!不得不说,底子还是很重要的!

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